Talvez um dos momentos mais difíceis da venda é a negociação para a definição do preço. Muitos Corretores optam por abrir mão da comissão para garantir o cliente. Isso é perigoso porque o profissional pode transmitir o recado de que não valoriza o seu trabalho.
O Corretor Leniebson Rocha da Silva, diretor comercial da Rocha Corretora de Seguros lembra que cada caso é um caso e o Corretor deve levar em conta as variáveis. Cada corretora tem um custo administrativo. “Ao fidelizar o cliente com atendimento e consultoria diferenciada, o cliente não costuma reclamar da precificação”, aposta. Além disso, Rocha diz que os clientes têm em mente que todo ano o seguro deveria ficar mais barato, mas essa não é a realidade brasileira.
Ao abrir mão da comissão ou deixar de oferecer uma cobertura mais completa ao segurado, o Corretor prioriza o preço e entra no jogo do cliente que desconhece o mercado e o produto e está apenas em busca de preço baixo.
Outro item importante que o Corretor deve pensar antes de dar desconto ao cliente é que a comissão é também um ponto de valorização. Como profissional, o Corretor deve ter habilidade de demonstrar seu profissionalismo, o quanto ele é importante na venda do seguro. Em alguns ramos o corretor tem um custo alto e precisa de uma boa estrutura para atender o cliente em caso de sinistro. “Nos ramos elementares o corretor deve valorizar o seu trabalho devido a responsabilidade civil que ele tem. O corretor é mediador entre seguradora e segurado. O trabalho de consultoria tem que ser cobrado”, destaca Rocha.
Laureano Fortuna, diretor da Solaris Corretora, do Rio Grande do Sul, diz que já houve época em que o percentual de ganho era alto. Hoje isso não acontece mais.
Ele destaca ainda que as comissões dependem muito do segmento. Na carteira de auto, por exemplo, a comissão do Corretor pode ficar entre 10% e 15%, já na carteira de Vida e Residência, esse valor gira em torno de 15% a 30%. “O percentual é pequeno e o Corretor sempre dá um desconto, o que reduz mais o seu ganho”, diz.
Uma forma de se valorizar é o Corretor estudar e estar capacitado para atender os clientes e ter argumento. “O profissional deve ter técnicas de venda e, para que ele se sinta valorizado, deve cobrar um preço justo”, defende Rocha.
Fonte: CQCS/ Sueli dos Santos