No Brasil, as pequenas e médias empresas representam um universo de 9,4 milhões de empreendimentos, devendo chegar a 11,6 milhões no ano de 2017, conforme previsões do Sebrae. Todo esse potencial já é visto pelos corretores de seguros como uma grande oportunidade para ampliar as suas carteiras em segmentos como Saúde, Odontológico e Vida.
Tanto que, segundo Matias Ávila, vice-presidente comercial da SulAmérica Seguros, “65% do PME Saúde da companhia é vendido pelo corretor varejista de Automóvel”, ilustra, acrescentando que este resultado é fruto de um intenso trabalho de treinamento junto aos corretores. “Somente no ano passado, treinamos 25.597 pessoas, deste total, mais de 13 mil eram corretores. Neste ano, esse número deve chegar a mais de 28.000 (total)”, revela.
Maurício Lopes, vice-presidente de Saúde e Odonto da SulAmérica, conta que a operação com produtos para as PMEs começou há cerca de sete anos. “Começamos de forma tímida e estamos crescendo a uma média de 28% ao ano. Isso se deve à profissionalização do mercado, formalização, e geração de empregos”, cita.
Segundo ele, a operação começou com o Saúde. “A carteira ganhou robustez e aceitação. Depois colocamos o Odonto e, com um forte trabalho da área comercial, colocamos o corretor de Automóvel para trabalhar estas carteiras, o que deu certo, e de nossa parte, toda a estrutura de pós-venda para o corretor”. Ele também citou o cross-selling como uma ferramenta que tem trazido ótimos resultados. “Antes, 20% do PME Saúde era vinculado com Odonto, percentual hoje que está na casa de 30%”, afirmou.
Sobre o VGBL Saúde, Lopes disse que atualmente a média de permanência dos clientes na ‘casa’ é de cinco anos, sendo a retenção de clientes de Saúde superior a 90%. “Se conseguirmos colocar o VGBL com esta permanência, ele estará muito bem atendido. A expectativa é que este produto estimule também as pequenas e médias empresas”, finalizou.
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Potenciais – segmentos
Seguro Saúde: 50,7 milhões de segurados, 24% da população.
Odontológico: 21 milhões de segurados, 11% da população.
*Fonte: ANS
Fonte: Revista Cobertura