O que mudará em venda de seguros nos próximos anos e os novos desafios para o corretor de sucesso.
Atualmente, a empresa moderna e inteligente sabe que ouvir o cliente e solucionar seus anseios e problemas é a única maneira de continuar existindo. Para o profissional de vendas de seguros, isto não é diferente ou menos importante, pois a compreensão das tendências atuais o ajudará em vários aspectos. A começar por seu desenvolvimento profissional – indo desde seu comportamento e atitudes, até os métodos utilizados para continuar vendendo no mundo dos negócios. Por isso, é importante saber que a nova ordem em vendas pode ser definida basicamente pelos seguintes fatores:
Concorrência mais acirrada:
Existem milhares de Corretoras de Seguros prontas para oferecer uma solução a cada necessidade de um cliente potencial. Com a globalização, este universo é cada vez maior. E quando fica mais difícil vender, os concorrentes buscam o aperfeiçoamento e a melhoria contínua de suas estratégias de vendas, para vencer seus “inimigos”. O mercado, hoje, é disputado palmo a palmo. Este contexto tem forte influência no profissional de vendas, pois o obriga a se tornar cada dia melhor que seu concorrente – a uma velocidade bem maior do que em épocas anteriores.
Qual é seu diferencial?
Com esse aumento da concorrência, passa a existir uma nítida tendência de homogeneização de seguros. Uma Seguradora lança determinado serviço, sendo imediatamente seguida pelas concorrentes. Surge uma novidade e a maioria copia. Se os seguros estão ficando cada vez mais semelhantes, o que vai determinar quem irá vender mais?
Se entre as Seguradoras já é difícil encontrar diferenciais, na atividade de corretagem de seguros esse fator – diferenciação – fica ainda mais complicado. A maioria dos Corretores vende aquilo que você vende; com as mesmas condições e teoricamente podendo praticar os mesmos preços – lembrando que eles também dizem que irão atender ao cliente em caso de sinistro –, pois num mercado muito concorrido, utilizam-se os mesmos argumentos.
Quando o cliente recebe duas propostas da mesma Seguradora de dois Corretores diferentes, o produto é o mesmo e o preço também (neste momento, não estou tratando de comissões e/ou acordos comerciais diferenciados). Como convencer o cliente a comprar de você e não do seu concorrente?
Para ter a preferência do cliente, o que você pode fazer, sem demandar altos investimentos? O que você tem em suas mãos, que não necessita de nada para começar a pôr em prática? A resposta é: Atendimento.
O cliente deve perceber este atendimento diferenciado, desde o primeiro contato estabelecido com você ou com sua Corretora. Sem dúvida, o grande diferencial está nos serviços que a empresa vendedora se dispõe a prestar aos seus clientes. Quem presta um melhor atendimento levará a maior fatia do bolo. Percebe-se quem é o verdadeiro profissional de vendas quando ele não tenta vender indiscriminadamente qualquer coisa, para qualquer um. Primeiro, ele identifica as necessidades do cliente, para somente então indicar o que é mais adequado ao mesmo.
Esta nova ordem em vendas “força” as empresas Corretoras de Seguros e os que atuam neste mercado à melhoria contínua de seus processos e atitudes. Por sua vez, esses processos e atitudes começam pela mudança nos hábitos de venda, pois as antigas regras não se adaptam mais a um meio empresarial em constante evolução. Hoje em dia, é fundamental criar relacionamento com os clientes e não apenas vender seguros para eles. Esta é a única maneira de continuar vivo no mercado e ainda ganhar muito dinheiro. Para se ter sucesso, você precisa adotar o papel de solucionador de problemas e deve cultivar um relacionamento duradouro com seus clientes – o que fará com que eles comprem sempre e somente de você. O objetivo de um Corretor de Seguros campeão de vendas deve ser: “Pensou em seguro, pensou em você!”
De corretor de seguros a solucionador de problemas:
Os bons Corretores de Seguros visitam seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado de ajudá-los a resolver seus problemas, adotando a seguinte premissa: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”
Para que isso aconteça, o profissional precisa se transformar em um verdadeiro consultor. Consultor é aquele que oferece conselhos profissionais e sua atuação é percebida através de sua atitude, sua dedicação e seu compromisso com o cliente. Sem perder de vista o objetivo da realização da venda, você deverá demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoio para o cliente, para o que será necessário desenvolver consciência dos problemas, interesses, fatos, sentimentos, necessidades, preconceitos e medos que o motivam.
Como atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados:
As habilidades necessárias para o Corretor atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados são:
– Acima de tudo, conhecer bem os produtos e os seus clientes;
– Ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo;
– Não apresentar o seguro até ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente;
– Sempre promover um diálogo bilateral;
– Focar a apresentação do seguro nos aspectos que tenham alguma relação de importância para o cliente, ou seja, mostrar como os benefícios do seguro são a solução para o cliente;
– Encorajar e receber positivamente as resistências dos clientes e sempre lidar com estas objeções direta e honestamente;
– Entender que você não vende seguro, e sim, solução de problemas e satisfação de necessidades.
As seis principais atitudes para ser notado como um consultor:
As seis principais atitudes para se diferenciar dos outros Corretores e ser notado como um consultor do cliente são:
1 – Seja uma fonte de informações para seus clientes;
2 – Descubra, por meio de levantamento de necessidades, quais benefícios os seguros que você vende podem trazer para o cliente;
3 – Ajude o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece;
4 – Aumente sua credibilidade, agindo como um especialista;
5 – Esteja sempre acessível;
6 – Lembre-se: seu papel, como Corretor de Seguros, é encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais através do uso de seus seguros e serviços.
O velho estereótipo do vendedor chato e agressivo está sendo substituído pela consultoria e valorização do atendimento, transformando você realmente em parceiro no processo decisório do cliente. Confiança e integridade são de extrema importância no mercado de hoje. Seu envolvimento com os clientes reassegura que você está ali para protegê-los, e não apenas para fazer uma única e simples venda de seguro. Mais do que nunca, seu papel de Corretor de Seguros não é o de tirar pedido, mas, sim, o de orientar e descobrir soluções que agreguem valor para seus clientes. A chave para o seu sucesso é oferecer solução, ao invés de seguros.
Seja um campeão de vendas através do seu atendimento:
Sabe-se que o objetivo final de todo Corretor de Seguros de sucesso é o cliente querer comprar dele – e não apenas o que ele vende.
Invariavelmente, o cliente interessado na compra de um seguro, salvo exceções, recorre a um Corretor de Seguros e não diretamente a uma Seguradora. Sendo assim, este cliente está também comprando os serviços do Corretor e não apenas um seguro. É esse profissional que, durante o prazo de vigência da apólice, será o porta-voz do cliente junto às Seguradoras, atuando como um defensor de seus direitos no que diz respeito ao seguro contratado. Isso deve ficar claro para o cliente. Como em toda profissão, existem os bons e os maus profissionais.
Seu dever é mostrar sua competência através do seu atendimento e dos serviços que você presta. Milhares de Corretores vendem o que você vende e a diferença não está no produto ou no preço e sim, em como você vende seguros.
Veremos mais adiante, no decorrer do livro, que é fundamental agregar valor ao que se vende. Principalmente num mercado em que alguns seguros estão cada vez mais semelhantes, o seu valor está parte no produto e parte no Corretor que vende. E mais: atualmente, estamos entrando numa era em que esse equilíbrio de forças mudou. Antes, a maior parte do valor estava no produto: hoje, há mais valor no vendedor; ou seja, no Corretor de Seguros.
Portanto, se o seguro que você vende é semelhante ou quase igual ao da concorrência, caberá a você, vendedor, fazer a diferença – pelo modo como lida com o cliente e constrói relacionamentos –; pois não há outro motivo dele comprar o seu produto em vez do da concorrência, se ambos forem percebidos igualmente e atenderem da mesma maneira.
Como fazer com que seu atendimento se destaque dos demais Corretores e conseqüentemente você venda mais e melhor, é o que veremos nesse livro. Nos capítulos que se seguem, você aprenderá através de técnicas e conceitos bem práticos, como se tornar um verdadeiro Corretor de Seguros campeão de vendas. Para aqueles que já têm mais experiência no ramo, ele servirá para reciclar os conceitos e sedimentar algumas técnicas que, muitas vezes, acabam ficando adormecidas no nosso subconsciente.
Os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para uma excelência no atendimento serão inicialmente abordados em Marketing Pessoal, que é tratado a seguir.
Faça a diferença aplicando o marketing pessoal:
Segundo o especialista Evaldo Costa, o ato de vender é conseqüência de um processo de relacionamento ancorado pela simpatia, cordialidade, sinceridade e prazer; que ocorre segundo a seguinte lógica:
1 – O cliente terá de comprar de você – se no primeiro contato ele não simpatizar com você, pode estar certo que dificilmente ela comprará algo. Você compraria de alguém com quem antipatizou ou se sentiu pouco à vontade? Daí a importância de uma abordagem sedutora.
2 – O cliente terá de comprá-lo, profissionalmente falando – se você não for capaz de vender credibilidade, ele poderá não se sentir seguro, e irá buscar outro profissional, no qual possa confiar. Daí a importância de você conhecer bem os seguros que vende e as técnicas de venda.
3 – O cliente comprará a sua Corretora e a Seguradora que você representa – Nesse quesito, estar bem preparado para falar de sua Corretora e do seu parceiro segurador, pode ser o limite entre o fracasso e o sucesso.
4 – O objetivo final de seu cliente é comprar o seu seguro e/ou seu serviço – Portanto, não tenha pressa de ir logo falando do seguro; estabeleça uma conversa amena e um clima positivo.
O sucesso em vendas será obtido com o conjunto e com a atenção aos detalhes. Através de sua competência no atendimento, prove aos seus clientes que você é realmente o profissional habilitado e qualificado para vender seguros.
Conforme nos define Tom Coelho, “o marketing pessoal significa projetar uma imagem de marca em relação a você mesmo, tomando a si como se fosse um produto ou serviço, elevando o respeito e a credibilidade junto aos clientes e colegas de trabalho”. Para que isso ocorra, em primeiro lugar, é fundamental você prestar atenção à forma como você se apresenta e se porta diante dos clientes. Abaixo, seguem algumas dicas:
Valorize sua marca pessoal:
Sua linguagem corporal, aparência, postura e maneira de falar devem obrigatoriamente expressar confiança e auto-estima. A forma pela qual seu cliente percebe o seguro e seu serviço, está intimamente relacionada à forma como ele percebe você. Por maior e mais importante que seja uma empresa, quem transmite a primeira impressão é aquele que está diretamente em contato com o cliente. É essa pessoa a responsável por passar uma imagem positiva, de otimismo, entusiasmo, alegria e sucesso.
Lembre-se de que o seu entusiasmo contagia, mas o seu desânimo também. Vá até o espelho mais próximo. Qual é a imagem que você está passando? O de uma pessoa bem-sucedida? De alguém que adora o que faz? De alguém que tem orgulho de sua profissão, sua empresa e dos seguros que vende? Você se veste como um campeão, ou como um derrotado? Dependendo da forma como se veste, já estará passando para você mesmo e para os outros, uma definição de quem é. César Frazão, especialista em vendas, no livro “Show em Vendas”, garante que a aparência limpa e bem cuidada é fundamental para quem trabalha em vendas.
Em segundo lugar, pelo que vimos até aqui, deve ter ficado claro que o valor percebido antes da venda tem muito a ver com a imagem que o possível cliente tem a seu respeito. Você é a sua empresa nesse momento. Aprofundando mais esse raciocínio, pode-se deduzir que o valor percebido pelo possível cliente está intimamente relacionado ao orgulho que você tem dos seguros que vende. Você está convencido de que eles realmente são necessários? Você é consumidor dos seguros que vende? O preço é justo?
É imprescindível você acreditar no que vende. É muito difícil vender aquilo que não se compra, pois na primeira objeção que o cliente fizer, você sai convencido que ele tem toda razão em não comprar.
Além disso, seu trabalho como profissional de vendas não é aprender a fazer boas propostas e fechamentos – embora vender muitos seguros seja essencial. Para que seus clientes se tornem mais lucrativos, a tarefa é bem mais exigente: inclui manter o cliente em sua carteira durante o maior tempo possível e, porque não, para sempre. A melhor maneira de alcançar esse resultado é se colocar como um profissional consultivo, especialista em gestão de necessidades. Dessa forma, você transformará seus segurados em fãs.
Acredito que todos nós carregamos um vendedor dentro de nós. Para nos tornarmos Corretores de Seguro profissionais, dependemos de capacitação para tal. Onde e como? Com muito autodidatismo, humildade para aprender com outros grandes Corretores, livros e teorias disponíveis, com a reflexão de sua prática de vendas e muita disciplina.
Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor – André Santos