Fonte: CQCS
O corretor de seguros pode e deve sugerir às seguradoras novos produtos, coberturas e/ou serviços. A recomendação é feita pelo consultor Sérgio Ricardo, segundo o qual, muitos profissionais são especializados em alguns ramos de seguros e acumulam longa experiência, inclusive em seguradoras e resseguradoras, o que lhes dá respaldo para desenvolver novos modelos, adequados às reais necessidades do consumidor. “É natural que esses corretores possam ter um entendimento particular do que oferecer aos segurados, sob a forma de uma estrutura de coberturas desenhadas de forma tailor made”, frisa o consultor.
Ele acrescenta que, apesar de os corretores de seguros ainda não poderem ir a Susep para registrar produtos de seguros, podem influenciar as seguradoras a fazê-lo, de forma específica e muitas vezes com exclusividade, “desde que comercialmente comprovem que haverá clientes seus para venda massificada”.
Para Sérgio Ricardo, essa exclusividade é cada vez mais difícil, mas, ainda é possível, existindo dois requisitos básicos. “O primeiro é o conhecimento técnico necessário para sugerir as coberturas, limites de contratação, franquias, o que poderá ou não estar coberto, serviços agregados, etc. O segundo é apresentar um business-plan detalhado e consistente, sobretudo com a estratégia comercial, incluindo mercado e público-alvo, expectativa de vendas, crescimento sustentável da carteira e evolução da sinistralidade”, observa.
Ele lembra que, há alguns anos, foi convencido por um corretor de seguros que agregar a um produto de seguros uma certificação específica de atendimento aos requisitos de uma determinada entidade poderia duplicar as vendas. “E isso realmente ocorreu”, revela.
Na avaliação do consultor, o grande problema do mercado, hoje, é que os subscritores estão escondidos dentro dos escritórios e os corretores de seguros sequer os conhecem, não havendo mais a necessária interação entre quem demanda soluções e quem pode solucionar as demandas.
Sérgio Ricardo entende que isso passa também por áreas comerciais despreparadas em termos de capacitação técnica, que muitas vezes sequer entendem direito os produtos de seguros que podem ofertar, suas características e até “possíveis customizações já previstas”.