Segundo a executiva, em vez de falar em cobertura de morte, ou seja, focar na cobertura principal morte, deve fazer referência à manutenção da vida. Ou seja, com foco na proteção familiar que o produto oferece. “Pois, essa é a maior preocupação dos adultos (pais de família), manter o padrão familiar, manter o padrão de vida dos seus filhos, manter os mesmos na escola e/ou faculdade, garantir o futuro de seus filhos!! Este é o melhor argumento de venda: proteger quem amamos”, enfatiza Estela.
Segundo ela, essa mudança de postura vai permitir ao corretor ter muito mais sucesso nas vendas, além de contribuir para o avanço das vendas dos seguros de vida no Brasil. Hoje, aproximadamente 5% dos brasileiros possuem seguro de vida e sendo que na maioria dos casos o produto é contratado pelas empresas como benefício para os empregados. “A gente ainda não percebe a grande maioria dos corretores focados no segmento de vida ou benefícios”, lamentou.
Outro problema apontado por ela é a disputa das seguradoras pelas mesmas contas, ou seja o famoso “rouba monte” pelo mercado, sem haver uma busca efetiva por novas contas.
A presidente do CVG/RS disse ainda que a maioria dos corretores acaba concentrando seus esforços e seus negócios no ramo de veículos, que consome muito tempo dele, mas traz retorno mais rápido, até mesmo por existir uma grande demanda. Dessa forma, sobra pouco tempo para se dedicar a operar no seguro de vida, no qual é necessário o agendamento e o retorno vem em longo prazo. Além do retorno a longo prazo o ganho é menor, portanto a venda deve ser feita em escala. “O corretor deve dedicar parte do seu tempo ao seguro de vida e também é necessário haver uma mudança de comportamento do corretor na abordagem para que o consumidor perceba a relevância deste seguro em sua vida”, observou.
O lado positivo é que formada a carteira no individual, a manutenção da mesma é quase que garantida, diferente do automóvel, assim como é garantido o retorno a longo prazo.
“O momento requer inovação, criatividade e um esforço muito maior para que possamos avançar neste segmento e alcançar um índice de penetração maior no mercado segurador Brasileiro”, conclamou Estela de Moura Rey.
Fonte: Seguro Gaúcho